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東方化:客戶與品牌雙向互動

日期:2012/11/18 來源:編輯:tolmas
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全球奢侈品市場版圖正在發生著變化。越來越多的奢侈品品牌認識到,到東方去,到中國去,才能獲得未來生存和發展的希望。

“其實,東方和西方,市場的本質并沒有不同,對奢侈品的需求心理也是基本一致的。中國缺乏游艇文化和基礎,可能二十年之后才會成熟。中國市場對游艇有一個學習和接受的過程。中國很大,各個不同的地區都會有差異。”意大利頂級游艇品牌Azimut中國首席執行官白銘說,“游艇的客戶群是那些有能力購買并有需求的人們。有時是品牌找客戶,有時是客戶找到品牌。本質上來說,要做好自己的產品,才是找到客戶的根本決定因素,讓那些喜歡品牌的人找上門來。”

當進入新興市場時,品牌需要進行一些本地化、本土化的服務。不同的市場,不同的奢侈品品牌有著不同的做法。比如豪車、腕表、珠寶,都會為中國推出“限量版”,針對市場進行特殊定制,是本土化的一部分。

在中國市場上,奢侈品品牌的營銷策略也有自己的講究。意大利珠寶品牌寶曼蘭朵(POMELLATO)全球董事總經理Andrea Petochi思考的一個問題是,如何將寶曼蘭朵與歐洲排名前幾位的珠寶品牌區別開。寶曼蘭朵有四十年的歷史,而最領先的卡地亞[微博]、寶格麗等品牌歷史都有上百年了。

中國市場的特別之處在于中國女性的地位。許多女性有自己的工作,經濟獨立且比較富有,她們并不需要男性為她們購買珠寶。

一年前,寶曼蘭朵開始在中國試水。品牌首先接觸的是時尚編輯們,而時尚編輯對品牌的反應非常積極,幾乎沒有什么接受上的障礙。而市場仍然需要花時間去了解品牌,中國市場顯然已經具備了品牌開發的潛力。

“在進入中國,尋找中國客戶的過程中,我們發現,有時并不是我們在找客戶,而是客戶尋找我們。” Andrea Petochi說。那些成為我們客戶的人,其收入是一個決定性的因素,他們對生活的態度也是決定購買的原因。越來越多的職業女性在事業上取得了成功,她們和男性一樣花錢為自己購買奢侈品。

Andrea Petochi認為,進入中國,時機選擇是非常重要的。品牌不一定要自己向消費者推銷自己,而是通過各種媒介和途徑,間接地讓中國消費者理解品牌。



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